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10年前和今天的营销有什么区别?
时间:2019-02-10 11:11:29 来源:宁布依族苗族自治新闻网 作者:匿名



Danny连锁店的很多人都问我:“为什么广告效果会变差?”有些朋友甚至在百度投放了数十万个广告,最终购买转化率为0.并不是说广告效果越来越差。这是你10年前的营销思想。总的来说,消费者的注意力总量基本相同,这意味着你和竞争对手抢到消费者的注意力是一种“零和游戏”。如果您发现您的广告业绩越来越差,那是因为竞争对手使用当今更先进的营销思想来打败您在10年前留下的营销思维。本周我们谈到:10年前和今天的营销有什么区别?为了适应当今的营销环境,我还将介绍一个基本模型:Danny Chain,帮助您自我检查当今最脆弱的营销漏洞。

10年前的营销是“填字游戏”(填字游戏),今天的营销是“快乐的乐趣”。你为什么这么说?十年前,消费者心中的“用户需求”仍然非常不饱和,因此10年前的营销就像一个填字游戏,将“产品概念”融入消费者的“用户需求”中。

所以你会发现,10年前中国的营销竞争比大谁更大,比谁更重要,重复率高于有钱(洗脑)的人。

这也是为什么特劳特的“定位理论”自2004年“害怕生怕王老吉”以来,即使它被许多人误解,也可能在中国已有近10年的历史。

这导致许多人认为营销是在“用户需求”中填补小说“产品概念”,因此很多人从寻找“用户需求”开始做营销计划。例如。前段时间,我听了营销人员李志武的“14天变革计划”培训演讲,该演讲从寻找新产品的10个“用户需求”开始,如寻找水果的“用户需求” - 商业“每日好”。 :省事(不要经营水果店买水果),为你做(为你选择新鲜水果)等等。但是,营销计划从寻找“用户需求”开始,这种做法是错误的。为什么这是错的?做营销解决方案不应该从寻找“用户需求”开始,而应该从寻找“痛点”开始。请注意:所有营销计划都需要响应用户的心理模型过程。 (ps。符合用户的心理模型过程,这是后面会提到的“Danny Chain”)你的意思是什么?用户心智模型过程的出发点是:基本上每个人都养成了离线购买水果的习惯,而用户并没有意识到离线购买水果的痛点。这是什么意思?只有当消费者感受到离线购买水果的“痛点”时,他们才会考虑水果电子商务的“需求”。因此,从搜索“用户需求”开始营销解决方案是错误的。应该首先找到痛点,然后找到需求。此外,很难找到空置的“用户需求”,因为今天几乎所有的“用户需求”都被许多竞争对手的“产品概念”所填充。

为什么所有“用户需求”基本上都被许多竞争对手的“产品概念”所填补?随着销售渠道的互联互通或电子商务,销售渠道变得更加分散和丰富。许多产品的品牌数量远远大于用户需求的增长(品牌集中度下降),因此很难找到空置的用户需求。 “例如。为什么宝洁和联合利华近年来在中国的业绩下滑如此之快?如果你去线下购物中心或超市,超过80%的日化品牌已经充满了这两个,如洗发水。

这种“离线流量广告”的营销策略在10年前就已经有效了,因为10年前的消费者就像是电影院里的一个小黑屋,你只能看到你放的广告,你别无选择。

然而,随着今天互联网的出现,销售渠道变得支离破碎和丰富,品牌数量的增长远远超过用户需求的增长,因此很难找到空缺的“用户需求”。如果你去淘宝搜索“洗发水”,你可以找到数以千计的洗发水品牌,但有多少用户可以增加用户洗发水的数量?

除此之外,用户还需要多达30种洗发水。由于品牌数量远远超过用户需求的增长,今天的用户会看广告,就像坐在高速公路上,在车内驰骋,看到窗外的广告,过滤掉垃圾广告。

例如,高速公路上的大广告牌,我不知道现在会有多少人去观看它,并且阅读之后没有多少人记得它。

想想当前门户网站上的广告甚至是应用内广告,这不是下降趋势吗?

那我现在该怎么办?你需要激发现有需求的痛点,消除用户心中已经存在的其他竞争产品的“产品概念”,然后填写你自己的“产品概念”,所以今天营销的比喻就是“快乐音乐”。

接下来,我们将讨论“激发用户的痛点”以及营销自我检查工具“Danny Chain”的第一步。激励用户有一个痛点,说:“你永远不会叫醒一个睡觉的人。”同样,您永远不能将产品销售给没有痛点的用户。因此,营销应该从“鼓舞用户的痛点”开始,而不是寻找“用户需求”。这是“Danny Chain”的第一步:消费者不了解痛点,营销人员应该从“鼓舞用户的痛点”开始,让消费者认识到痛点。越来越多的品牌意识到这一点,并开始改变他们的营销理念。例如,10年前香妃浮乳茶的广告是:“香味浓郁,连续N年全国销售。”“奶茶,它会变香。”“每年销售超过3亿杯,杯子可以连接在一起。地球的两个圆圈。“

十年前,这种洗脑广告比Youlemei的情感广告“我是你的奶茶”更有效。

10年前为什么浮香洗脑有效?因为在那个时候,奶茶在大多数人的心中并没有强大的品牌,激发“从众心理”的效果远比玩情感卡更直接。然而,今天的环境不同,奶茶品牌的集中度有所下降,而且线下的私营茶叶店也随处可见。因此,今年,香水漂浮茶改变了口号,从“引起用户的痛苦”开始:“小饥饿和小困”打击了没有时间吃早餐,办公室没有痛苦的白领下午。今天的口号“小饥饿和小麻烦,担心这杯香水,不饿,不坚韧”,更适合今天的营销环境。

原因似乎很简单,但许多营销广告总是忽略了这样一个事实,即用户在看到您的广告之前并未意识到这种痛苦。如果错误假设“用户知道痛点”并赞扬他的产品而没有激发痛点,那么它似乎纯粹是自我宣称的。例如。例如,当iPhone 7刚刚发布时,LeTV的热门广告:

也许LeTV的营销人员会自满,认为他们玩过一款非常易玩的文字游戏,代表Apple的Apple的前三个字母已经变成LeTV的“le”拼音,加上“从1984年到2016年“和一个奇怪设计的AI(人工智能)拼接信,LeTV的营销人员真诚地哀叹他们的设计才华:”我们的音乐是一种“极简风格”和深远的意义!象征着Apple 1984年的经典广告落后了!我们的LeTV Ecology代表2016年人工智能!乐视“生态反真棒!”然而,这种广告的设计目的是让乐视自己的人“弄巧成拙”,消费者真的可以买到它吗?这是营销中经常遇到的问题,让消费者感到莫名其妙:你说苹果不好,LeTV是“人工智能”,但你还没有激发痛点:消费者目前使用苹果的产品在哪里?为什么要消费放弃使用iPhone并购买你的LeTV“生态反AI”手机?例如,如果它发生在现实生活中,它就像一个面对你的陌生人:“你的老朋友Apple已经落伍了!我是先进的思维!我会AI,我有生态!跟我交朋友吧!”你可能觉得他的头是错的:“我的苹果很好,它为什么落后?”原因在于,由于LeTV广告没有“激发用户”的痛点,跳过了“Dani连锁店第一步激发了用户的痛点。我认为消费者有”Lee Eco,AI“的要求并将自己定义为代表“AI”。这是一种典型的弄巧成拙的现象。所以你可以看到,10年前,你不能按照丹尼连锁店的第一步“激发用户痛点”,因为10年前营销你的“用户”如猴子:只要你说什么,用户基本上我我愿意尝试任何事情;但今天的营销是让用户看到自己的娱乐性,而糟糕的文字游戏只能是自我满足。

现在你应该知道“Danny Chain”的第一步:从“激发用户的痛点”开始,让消费者“认识到痛点”。接下来我们将讨论“Danny Chain”。 Danny Chain今天的营销环境比十年前复杂得多,因为消费者可以选择太多,导致“Danny Chain”的任何部分出现问题并失去大量客户。例如,如果我想推销“Little Danny Health Salad Replacement Meal”。理想的情况是这样的:

但如果我不做好营销,那么现实将非常紧张,“Danny Chain”中的每个用户都会失去很多用户:

“Danny Chain”中的每个链接都是一个漏斗,可以帮助您检测问题的哪个部分是错误的。例如,我遇到了一个客户想要制作一个全面的应用程序,将界面连接到多个电子商务,出租车和外卖平台,这样用户就不必下载多个应用程序,从而节省了麻烦。问我这个想法。不可靠的。这个想法听起来更有趣,但如果你使用“Danny Chain”,你会发现问题出在“你是选择的解决方案”的步骤:

即使你做了这个全面的应用程序,并且以前的营销进展顺利,最终结果可能是为其他人做广告(微信钱包)。 “Danny Chain”是我在解决方案中使用的基本模型,并且有一套完整的工具可以帮助您浏览“Danny Chain”的所有链接并在以后介绍它。

豆瓣网

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